２００６的精彩“战报”
         　　
    ２０００年５月，年富力强的闫培军走进了曾红极一时的襄樊鼓楼商场集团公司，可迎接他的不仅没有鲜花和掌声，甚至想找一张笑脸都很难。因为在他坐上鼓商董事长、党委书记这把交椅的时候，从机关干部到一线职工的１０００多人，已经近３个月没拿过一分钱工资，鼓商同时还欠职工集资１０００多万元，欠银行的贷款更是超过了一个亿。忆往昔，闫培军说当时的感受只有四个字：摇摇欲坠！鼓商怎么了？鼓商该何去何从？一年后，随着国际知名快餐品牌麦当劳的进入，鼓楼商场的决策者似乎悟出了一些道道，并步步为营，从此找到了重新问鼎襄樊商界的感觉。
    时隔６年，昔日的风雨飘摇已成过眼烟云，人们在鼓商看到的已是人流如潮 、笑逐颜开，听到的是惊讶和赞美。这一年，鼓商获得了当年全市惟一的“全国诚信维权单位”称号；这一年，鼓楼商场频频出手且招招都是大手笔；这一年，鼓商迎来了全市消费者和全省同行最热烈的关注。
    这一年“五一”黄金周，鼓商在全市率先推出“买２００送２００”大型让利促销活动，同时针对部分顾客对返券不感兴趣的实际，配套推出“购物减现金”活动。凭借两种优惠促销形式的互补，极大地吸引了消费者，销售额直线上扬。
    ７月，鼓商投资４００余万元对东大楼进行全面改造，扩增了４０００平方米营业卖场，安装了目前鄂西北地区首家室内高清晰液晶彩屏，６部双向智能变频电梯的投入运行在市内独领风骚。同时，男、女装卖场中庭进行改造升级，精品类形象专柜实现精致装修，鼓商的形象得到全面提升。
    ９月２３日，在家电销售巨头国美落户鼓商将满周岁之际，省内又一家电大鳄武汉工贸强势入驻。一连三天惊爆特价、限时抢购，万台特价、激情售发，众多豪礼、狂送不停，百万让利、惊喜不断等一系列大型促销让利活动让人应接不暇。一时间，鼓楼商场东大楼人头攒动，摩肩接踵，３天的总销售突破８００万元，创造了又一个商业奇迹。
    “十一”黄金周，鼓楼商场联合商圈各商家分析“五一”黄金周的成功经验，决定降低门槛，让更多商品参与促销，推出“买１１８送１００”大酬宾活动，结果７天的销售总额达６００余万元，比上年同期整整翻了一番。
    面对强手如林的襄樊商界，作为鼓商“掌门人”的闫培军，并没有因为自己的几个“高招”“妙招”而陶醉。采访中，他不止一次地跟记者提到，继鼓楼麦当劳的销售额2003年来一直超过樊城店外，歌莱美鼓楼店１０月份的营业收入也首次超过樊城店。歌莱美的负责人肖玲女士说：“这的确是出乎我们的意料。去年进入襄城时，我们给自己定的调子是，每月营业额达到樊城店的三分之一就算成功。”
    一江碧水穿城过，襄樊南为古城北为闹市的城市定位由来已久。因而商家在“排兵布阵”时无不秉承一个共识：樊城的人口优势、消费能力是襄城无法比拟的。大凡在营业店铺的定位上也以樊城为主、襄城为辅，当“辅店”收入高出“主店”之后，无论是精明的商人，还是普通市民都开始对鼓楼商圈背后的故事有了更大的兴趣。                  
     从虎踞龙盘到惊慌失措

    在襄樊的商业发展史中，鼓楼已不仅仅是一座商场，它承载了太多人的感情。一句“何必东奔西走，购物请到鼓楼”的广告词，曾经家喻户晓，就是现在依然能够勾起不少人对商品经济大潮初入古城的记忆。一位顾客就曾在鼓商的网站上留言：每当提起鼓楼商场，作为襄樊人，一种亲切感便油然而生。虽然现在襄樊商业很发达，大大小小的商铺林立，但对鼓楼商场的感情依然那么浓厚，那么真挚。这种感情还在与日俱增。
    钟鼓楼，是中国古代城市的特有建筑。其所处的地段堪称一个城市的中轴。平时以“晨钟暮鼓”报时，战时用以报警。襄城鼓楼（也称昭明台），始建年代可追溯到梁武帝时期，距今约１５００年。随着时代的变迁，鼓楼的原始定位已不复存在，但其独特的地域优势却伴随社会的发展，日益成为商家追逐的焦点。１９８１年，鼓楼商场便在这一中心地段拔地而起。
    落成伊始，这座楼便成了襄樊标志性建筑。当时学校发给学生的作业本封面上，有古隆中，临汉门，再就是鼓楼商场。环望两城商业企业，无论经营品种、经营面积、经营规模，均无出其右者。鼓楼商场当仁不让地成为襄樊商业的龙头老大。“兵家必争之地”因此演变为“商家必争之地”。那时许多襄樊人一到重要节日就会举家逛鼓商，商场中的人流用摩肩接踵一点也不夸张。很快，鼓楼商场创造了一个又一个辉煌：１９８５全国商业系统先进企业；１９８６全国企业整顿先进单位；１９８７年获全国五一劳动奖状。紧接着又是全国职工教育先进单位、全国文明经营先进单位、全国执行物价计量政策法规最佳单位、全国商业信誉企业、湖北省商品质量信得过单位……
    也就是这个时候，襄樊的第一次商战悄然打响。为了与个体私营经济一比高下，市政府当时共投资７个多亿，打造国营商业。当时襄樊商界的八大公司可谓扬眉吐气，硬件设施大为改观。
    随着社会主义市场经济体制的正式确立，国家开始调整宏观经济政策，紧缩银根，同时改革了计划经济体制下的商业流通模式，国有商业企业从银行获得的贷款锐减。尤其是我国正式加入ＷＴＯ之后，国外商业零售业态及国内资本开始向国有商业企业“大举进攻”。“商业企业说垮就垮，用兵败如山倒一点也不过分。先是无钱买进商品，接着开始卖存货，再接着卖房子，最后实在生存不下去了，只有宣布破产。”长期在商业管理部门工作的市商业联合会秘书长李长云回忆道。
    此时的鼓楼商场，令人担忧的问题一个接一个地表现出来：购进的大批商品成为积压商品，只能折价或报废，造成巨大的损失；原来靠贷款购物，现在突然贷不到款了，没有钱去购进新的商品，积压的商品又不能迅速地变成现金，只能向职工集资筹措流通资金，而这些集资款又不能及时归还……闫培军说，当时真是内忧外患、人心焕散，用举步维艰、摇摇欲坠形容鼓商是很适合的。
         
    从与狼共舞到引狼入室
             
    在焦躁不安甚至是一片恐慌中，鼓商人迎来了新世纪的曙光。但鼓商人似乎感到新世纪并没有给他们带来好运，所给予的只有无奈和悲伤。
    此时的闫培军，面对千余号员工冷酷的目光，没有豪言壮语。他尝试着“与狼共舞”，推行租赁经营，结果却不如人意，甚至由于管理不严，出现了一些假冒伪劣，不仅租金难收，而且给鼓楼商场的诚信抹上了阴影。
    一个偶然的机会，鼓商决定放弃以我为主的经营思路，加大招商引资力度，实行多元化全方位经营，也就是“引狼入室”。因为当时的闫培军已经发现，国内现代零售业态数量的增长已经远远超过了销售量的增长速度，因此在多数情况下单个零售商的市场份额实际上处于下降的趋势。在这种指导思想的支配下，鼓商决定从培养人气开始，出人意料地把目光投向了百货业态以外的快餐业。
    ２００１年下半年，经过艰苦谈判，国际知名快餐品牌麦当劳放弃了樊城优越的区位优势，落户鼓商西大楼，成为当年襄樊商界的一大亮点。“用我们老总的话说，麦当劳是被鼓商和闫总请进来的。”现任武汉麦当劳餐饮食品有限公司襄樊鼓楼餐厅经理居言昕如是说。当时，麦当劳决定在襄樊开店时，第一个找的合作伙伴并不是鼓商，由于樊城没有谈拢，才找到鼓商。鼓商人敏锐地意识到其中的商机，提供了相当优惠的条件，使其在襄樊的经营由商家并不看好的襄城开始，大有反其道而行之的意味。
    这一国际品牌的成功进入，相当于给身处“死亡”边缘的鼓商注入了一针强心剂。“一是极大地凝聚了人气，二是提升了鼓商形象，三是为培植鼓楼商圈树起了大旗。”接下来，品牌效应的好处开始显现出来。众多商家纷至沓来，在鼓商安营扎寨。这些商家带来了新的经营理念，盘活了鼓商的固定资产，也为鼓商在第二次商战中的胜利突围创造了条件。
    如今，处于襄城十字街中心的鼓楼商圈已成为襄樊市区最为炫目的黄金地段，是广大消费者购物、旅游、休闲的理想之地。到了夜晚，鼓楼更是襄城的一大景观，灯火辉煌的麦当劳、如梦似幻的歌莱美ＫＴＶ量贩歌城、气势恢宏的鼓楼文化广场、月色映照下的昭明台，无不让人驻足观望、流连忘返。台湾永和豆浆、魅力匙专业美容、天济大药房、时尚网吧、绝妙妆苑、飞旋健身，以及国美、武汉工贸的先后入驻，使鼓楼商圈成为以商业零售业为主，集购物、餐饮、美容、健身、休闲、娱乐为一体的多元化、综合性大型卖场——人们已经习惯于称其为“黄金商圈”。
         
    用“便利”留住消费者
         　　
    曾有一项关于消费者购物趋势的调查表明，现代业态的发展为购物者带来了便利、实惠、良好的购物环境和更多的营业时间。这样一来，消费者对零售商的期望值也就越来越高。现在襄樊市区从中心城区到郊外，从老城到新区，商业项目四面开花，一座座气魄更大、档次更高的商场即将投入使用，国际、国内和本土商业企业已经展开了新一轮“圈地”和资本的大角逐。
    据《湖北日报》消息，眼下的襄樊，已形成辐射鄂豫川陕渝毗邻地区的商品物资集散地，社会商品零售总额仅次于武汉，全市目前商业企业共有５０余家，其中年销售额亿元以上的商场就有８家。外来的连锁商业企业已有武商量贩、中商百货、宜昌雅斯等。
    今年底将在襄樊开业的沃尔玛，必然给襄樊商界带来了一股更为强大的冲击波。这是这个号称世界商业大鳄首次在我省市州布点，其采购品种多达２万多种。还有拉美步行街、开放广场也将先后参与商战……业内人士分析，沃尔玛的强势登陆和其他零售业态的介入，必将再次点燃古城襄樊“商战”的战火。
    新入驻的武汉工贸襄樊公司总经理刘永忠对鼓商的服务意识深有感触，他说：“鼓商人有着极强的商圈意识，做商圈第一位的就是给消费者提供方便，我们有责任有义务和他们一起为市民提供更加实惠更加便利的服务。”
    零售商业是一个巨大而又非常多元化的市场，竞争的激烈程度可想而知，零售商必须给消费者一个充分的理由，才能让消费者在某一特定的商场购物。消费者选择零售业态的重要指标就是：便利的地点、一站式服务、现代化和高效率的过程等，便利是排在第一位的。
    闫培军显然对此早已成竹在胸：站在鼓楼文化广场的中间，秋日的阳光透过昭明台的房檐斜照过来，鼓楼东大楼和西大楼粉饰一新的外墙和空中悬挂的巨幅广告格外耀眼。他自信地指着潮水般的人流对记者说：“我们的目标就是培植起具有襄樊本土特色的商圈。在我们的手中，让这座寄托了襄樊人太多感情的国有控股商场兴旺发达，让市民得到更多的便利和实惠。”