——鼓楼商场新世纪的三次重大抉择
在襄樊，鼓楼商场人尽皆知，发展历程也耐人寻味。
1981年12月，投资280万元，营业面积6000平米的鼓商成立伊始，便以独特的地段优势、众多的商品、灵活的经营方式，受到市民关注。商场的历届领军人物不辱使命，乘势而上，使“何必东奔西走，购物请到鼓楼”的消费观念，深入到汉江两岸的大街小巷。1993年商场实行股份制改造，成为国有控股的集团公司。1999年公司已拥有营业面积2.5万平米，年销售额达2亿元以上，跻身于“湖北省十大零售商场”行列。
进入新世纪后的6年多来，鼓商勇敢面对生存危机、改制搁浅、竞争加剧等艰难险阻，坚持改革创新不动摇，不仅实现了困境中的胜利突围，而且开拓了更加广阔的发展空间。2006年公司销售额突破3亿元大关，并捧回了当年全市惟一一个“全国诚信维权单位”证书，鼓商品牌实现了质的升华。
历经磨难见真谛。进入新世纪后的三次重大抉择，集中体现了鼓商人临危不乱、善于应变、敢于胜利的决策水平和经营能力。了解这些艰辛的经历，有助于我们更好地揭秘鼓商，感知鼓商。
浴火重生， 定位决定出路
20世纪90年代初，我国的改革开放进入关键时期，市场经济取代了沿袭多年的计划经济体制，商贸行业作为一般竞争性行业，被纳入投资主体多元化的序列。接着，以全民经商为标志的多渠道、少环节的流通体制形成，国际国内新的经营业态，如超市、连锁店等在古城兴盛起来。吃惯了伸手饭的襄樊国有商业在多重冲击面前只能被动应付，曾经风光无限的八大批发公司节节败退。一些规模较大的零售商场，如同形成多米诺骨牌效应，纷纷走上破产、易帜的道路。
商战风云变幻，鼓商未能幸免。在新世纪到来之际，重创之下的鼓商经营形势日趋恶化，库存商品积压，大量资产闲置，经营出现亏损。银行贷款超过亿元，1000多万元的内部集资无力偿还，职工工资开始拖欠。企业走到了生死边缘。
两种意见，两条出路摆在鼓商决策者面前。一条是破产重组，退出历史舞台。一条是奋力一搏，置之死地而后生。对于前者，有关部门已有明确意见，企业内也不乏附合之声，认为另起炉灶总比强撑苦熬好办。而大多数领导和员工的意愿则是，襄樊的老字号形象、股东和职工的利益、本土商业的发展需要鼓商，只要有一线希望就不能轻言放弃。
2000年5月，刚刚到任的公司党委书记、董事长闫培军被推上风口浪尖。这个怀揣着“要干就要干好”信念的山东汉子，深深地明白“破产重组”的寓意和肩头担子的分量，一锤定音，决心与公司一班人和衷共济，夺回企业生存权。
工作千头万绪，针对超市迅速抢滩、传统大型商场的经营模式已不适应市场竞争的新情况，当务之急是必须确定企业的经营方向。领导班子经过分析论证，形成了有品位、高档次的大型商场在城市商业的发展中大有可为的共识。于是，他们赋予商场以中高档品牌、多元化经营的定位，迈开了由传统商业向现代零售商业转变的步伐。
是年8月，一场周密部署的品牌战略调整投入运作。流动资金严重匮乏的鼓商巧妙地利用卖场的实力和影响，亮出以品牌经营为龙头、以名优中高档品牌为主体的底牌，与供货商携手合作，共图振兴大计。随之把品牌经营战略作为考核各经营部门负责人的重要目标之一，大刀阔斧推行品牌的优胜劣汰机制。结合经营定位和销路实际，果断叫停销路不畅的品牌，引进兰蔻、资生堂、迪柯尼、绅浪、玛丝菲尔、鄂尔多斯、珍贝等一大批国际国内知名品牌。同时对进场品牌实行销售末位淘汰制。这一重大举措的落实，打造出鼓商焕然一新的中高档品牌经营特色。
在另一条战线上，立足招商引资、向其它领域渗透的多元化经营重头戏，也在紧锣密鼓中开场。需要特别提及的是：这一决策当时对于鼓商是至关重要的。除了要达到顺应市场发展，改变单一商品经营模式，方便顾客培植人气的目标外，多元化经营对改善企业内部环境的作用也显而易见。首先可以盘活大量闲置资产，有利于国有资产的保值增值。其次能够缓解管理压力，有利于职工的分流安置。为此，闫培军密切关注着市场每一个稍纵即逝的商机。始料不及，第一个引入的竟然是国际知名品牌麦当劳。当这个原本意欲在樊城开店的洋品牌，经过多轮谈判最终选择在鼓商西大楼落户时，鼓商迎来了久违的车水马龙盛况。随着这一重大举措的尘埃落定，鼓商经营结构调整好戏连台，台湾永和豆浆、天济大药房、魅力匙美容健身俱乐部等众多商家慕名而来，几百万闲置资产立马变成了“香饽饽”，几个月下来吸引投资达1000多万元。一个综合性卖场新形象也呼之欲出。
中高档品牌战略、多元化经营，正是由于这一果敢而又明智的定位选择，使鼓商浴火重生，走上了一条特色化经营道路，也为此后的开拓发展奠定了坚实基础。到2002年底，鼓商成功遏制了经营下滑局面，销售额回复到此前最高年度水平2.2亿元，一举实现了扭亏转盈。
直面改革，企业文化助力
国企改革对于鼓商，象是道迈不过去的坎。从2002年列入襄樊市国企改制第一批企业，几经周折，到2006年底改制去向仍然悬而未决。许多企业在这样的情况下，采取的对策是维持现状、等待观望，由此，造成企业停止不前甚至一蹶不振的案例并不少见。难得的是，鼓商没有步其后尘，却做出了完全相反的抉择。
2003年5月，根据统一安排，鼓商的改制进入实质阶段。当时公司经过两年调整，刚刚步入良性发展的轨道，然而受体制所限，只能背负着沉重的历史包袱参与市场竞争，常常感到力不从心。因此他们积极拥护国企改革的大政方针，决心全面完成经营机制的转换。最初有关上级部门确定的方案是“面向社会整体收购”，优先欢迎同行业大公司并购。但是经过半年多的操作，由于各方面口径不统一，让管理层自己买断的意见有之，以本地企业为主收购的观点有之，结果到10月准备竞标时，省内同行业大公司都没有投标。而市内个别投标企业，既未涉足过商贸行业，经营实力也差距甚远，不符合收购条件。在公司职工的强烈抵制下，11月初竞标不了了之。
之后，根据市委、市政府“靠大联强，做大做好”的改革思路，鼓商积极争取同行业大型公司收购重组。闫培军多次主动前往武商、中商洽谈，并与中商一拍即合。2004年4月，形成《关于中商集团收购鼓商集团的会议纪要》。半年之后，中商集团递交了《关于鼓商集团国有股权转让协议书》。眼见水到渠成，不想节外生枝，由于中商和市政府在由谁出资安置职工的问题上意见相左，谈判陷入停顿，2005年初只得无奈地放弃了。
在企业改制的运作期间，鼓商领导的大部分精力放在改制上，管理相对放松，职工人心惶惶，企业发展的速度和效率受到一定影响。2004年初，强烈的社会责任感使公司一班人意识到，如果长此持续下去，企业很快将难以运转。承受着来自各方的压力，决定鼓商命运的第二次选择油然而生。领导班子统一思想，确立了在争取收购重组的同时，高扬本土大旗，坚持内改机制、外塑形象的战略对策。
这是一场特殊的行动，与中商的谈判和企业内部改革同时进入了快车道，公司的决定自然引发了一些非议和担心。在众说纷纭面前，领导班子不动声色，而是大力开展转换观念教育，分头做好职工的思想工作，坚定不移地致力于内部机制改革和企业文化建设。
依据现代企业制度的要求，他们一方面学习借鉴民营企业的管理办法，大刀阔斧的整合机构，精简科室。对人事任用采取竞争上岗，公开选拔，一批年轻干部走上了公司的重要岗位。分配上实行按岗位取酬，凭实绩奖惩，还出台了财务、资产、人力资源、安全保卫、后勤保障、物业管理等一系列管理规范。另一方面发挥国有企业的优良传统，以人为本做好职工的双向选择工作，1400名职工除自动离岗谋职的几十人外，没有一个被推向社会。鼓商还通过建立激励机制，将员工的荣誉与利益挂钩，组织年度劳模标兵港澳旅游、庐山休假，进行现金奖励等，极大增强了企业的凝聚力和归宿感。
与此同时，倾心加强企业文化建设。充分利用斥资100余万元修建的鼓楼文化广场，举办商圈内灵活多样的文艺演出。还创造性地把活动向社会延伸，“鼓商杯”签约模特大赛、“鼓商魅力大使赛”、“鼓商才艺星大比拼”、“鼓商服饰文化节”等活动，创意新、档次高、历时长、影响大，一波接着一波，一届强似一届。随着《鼓楼商讯》报纸、《时尚鼓商》DM杂志的相继亮相，鼓商商务网的日臻丰实，独树一帜的企业文化成为提升鼓商形象的重要路径。
就这样，鼓商以矢志改革的勇气，变被动为主动，及时化解了国企改革进程中的不利因素，锻炼了职工队伍，为今后的企业改制做出了有益探索。而企业文化建设的推进，则实现了经营举措与社会效果的巧妙对接，为打造企业核心竞争力提供了有力支撑。2004年鼓商在钢性支出比上年增加100多万元的情况下，仍实现了销售、利税的同步增长。
分享市场，“三张王牌”提速
凡是关注襄樊商战的人都会注意到，2005年以来，在一片“狼来了”的惊呼声中，鼓商非但处惊不变，反而在宣传力度、卖场改造、促销手段、便民措施等各个经营战场上频频出招，且身手不凡，愈来愈多地吸引着消费者的眼球。鼓商的不俗表现，与他们审时度势，及时决策，不断提高经营创新能力是密不可分的。
鼓商面对市场竞争的重大决策，出自第二轮商战的关键时期。所谓第二轮商战，是襄樊业内人士的一种习惯说法。即以当年冲破计划经济束缚，各种经济成分同台操练为第一轮商战。而把经过相持、变革和优胜劣汰，特别是外埠商业劲旅加盟后，襄樊商业的又一次重新洗牌称之为第二轮商战。勿庸置疑，新的群雄逐鹿无论从规模上、实力上、业态上、手段上都是第一轮商战无法相比的，其对本土商业的冲击力和杀伤力也是前所未有的。
是四平八稳亦步亦趋，与强大对手比优势？还是主动出击迎接挑战，在竞争中体现优势？鼓商的决策者们进行了冷静的分析。公司固然有不少经营优势，但是优势往往是相对的。公司改制不到位，仍需负重前行，与民营企业不在一个起跑线上。樊城新商圈规模不断扩大，消费走向随时有向对岸靠拢的可能。如果不能与时俱进，鼓商的龙头优势将很快丧失，甚至有被挤垮的危险。据此必须以变应变，用实力分享市场。思路决定出路，与前两次抉择的无奈接招不同，这一次鼓商主动亮出了三张王牌。
一曰“商圈牌”。延续引进麦当劳的成功，鼓商坚持内引外联，加大招商力度，国际国内知名商家纷至沓来。随着近年来国美电器、武汉工贸等家电业大鳄的先后入驻，历经5年整合，以鼓商为龙头、目前已扩大到北街、集聚数十家企业的鼓楼商圈，以其集购物、餐饮、美容、健身、休闲、娱乐为一体的一站式消费格局，成为襄樊商界的一道靓丽的风景线。为了扩大商圈影响，鼓商加大宣传力度，开展电视、报纸、互联网、广播、车体飞幕、手机短信、巨幅广告、专题片等多媒体网络式整合宣传，每年用于广告的开支均超过200万元。公司还挤出资金，强化商圈硬件建设。2006年7月，再次投资400万元对东大楼进行的全面改造，使卖场新增营业面积4000平米，设施设备、装修档次、文化品位走到全省市（州）级城市前列。正是由于鼓商的多赢理念，使商圈效应得到淋漓尽致地体现。2006年9月，武汉工贸鼓楼店试营业，众商家以独特的庆贺方式，连续三天开展促销活动，与新伙伴共同分享开业的喜悦，3天销售额突破800万元，创下商圈销售的最高纪录。
二曰“诚信牌”。立足“让每一位顾客快乐消费，消费快乐”，鼓商创立并推行了以质量放心，价格称心，环境舒心，服务暖心，购物开心为主要内容的“五心服务”工程。2005年又在多家媒体推出《鼓商自律宣言》。与全体品牌供货商签订《鼓商集团商品采购专卖协议书》，共同铸造诚信鼓商。在总服务台常年设置监督台，收集处理消费投诉；定期不定期召开座谈会，听取顾客意见；随时为消费者提供导购、咨询、解决售后纠纷、严格遵守退换修“三包”规定......鼓商还注重把诚信理念渗透到每个细节。2006年端午节，为了让顾客感受到传统文化的韵味，他们特意将号称“天下第一粽”的嘉兴五芳斋粽子确定为节日礼物，千里迢迢专程到浙江采购进货，在节日当天现场派送。难得鼓商一片心，据了解，在襄樊众多的大型商场中，鼓商的投诉率是最低的，处理投诉的顾客满意率达到了100%，多次荣膺国家、省、市荣誉称号。
三曰“实惠牌”。说起让利促销送实惠，不少襄樊市民都会首推鼓商。人们注意的不单是轰炸式的宣传效应，更在乎它首屈一指的让利幅度。2004年以来，鼓商先后推出 “中秋国庆购物，鼓商金条送福”、“送了黄金送铂金，鼓商寻找幸运星”、 “满200送200，还拿液晶彩电”、“正月十五闹元宵，鼓商购物送红包”、“鼓商购物，送您旅游”、“凉爽伴您行，空调大奖送不停”、“场庆25周年，满125送125”等一系列促销活动，商品实在，价格实在，奖品也实实在在。2006年12月24日，“鼓商圣诞狂欢嘉年华”活动将让利促销和企业文化有机结合,把整个活动推向了高潮。这一天，鼓商卖场品牌销售再创历史新高，麦当劳等众商家都提供了精美礼品。公司还在文化广场文艺晚会现场投放气球派送代金券、礼券2万元。真诚实惠的促销活动使消费者高兴而来，满载而归。
三张王牌彰显活力，推动鼓商实现了由“战略防御”向“战略进攻”的转变。2006年鼓商经济效益、社会效应、职工收入均创历史最好水平，再度以实力称雄襄樊商界。
启示与建言
进入新世纪后的六年，是鼓商承前启后快速发展的六年，三次重大抉择成就了鼓商新的辉煌。六年来，公司没贷一分钱，却先后偿还了1000多万元的职工集资，陆续支付了2000多万元的各种改造费用和历史旧帐。六年来，靠招商引资盘活闲置资产1000多万元，每年为企业多增收入100余万元。经开发改造，营业面积由2000年的2.5万平米，上升到2006年的3.5万平米。年营业额突破3亿元大关，职工收入平均增加366元，并实现了国有资产增值。就社会贡献而言，除自身安置1350名职工上岗外，鼓楼商圈还向社会提供1400多个就业岗位，整个鼓楼商圈每年上缴税收500余万元，缴纳养老保险、医疗保险等“五金”500多万元。
盘点鼓商，振奋之余不免生出许多联想。曾几何时，襄樊诸多国字号企业纷纷落马，惟鼓商却在濒临危难之时重振雄风，并赢得更加广阔的发展空间，在经营理念上实现了由过去“何必东奔西走，购物请到鼓楼”向“魅力鼓商，快乐消费”的转变。这种变化、发展，使之更能适应市场的需求，也更加充满活力。剖析鼓商的成功范例，处于竞争中的商业企业或许可以得到一些启示和借鉴。
其一，从不言败，永争第一。每个企业的发展都不是一帆风顺的，生存危机、各种困难随时相伴。鼓商最值得称道的是，他们从来不回避市场竞争，无论是陷入困境，还是与强手过招，都能够勇敢地冲上去，杀出重围，并有所作为。
其二，自主发展，善于谋划。在大体相同的外部条件下，决定企业成败的决定性因素在企业自身。鼓商驰骋沙场的一个主要砝码是不唯上，不盲从，在每一个发展阶段都能做到不受外部环境的影响，及时调整应对思路，确定能够充分发挥自身优势的市场定位、营销方式、改革举措和管理模式，从而牢牢把握住自我发展的主动权。
其三，开拓创新，打造特色。市场林立，鼓商深谙特色经营对于零售企业的重要作用。当面临竞争压力时，他们的对策是因应变化了的外部环境，不断创新经营方式。几年来他们打出的品牌战略、多元化经营、企业文化、商圈牌、诚信牌、实惠牌等等，招招扎实，式式见效，由此形成了别人难以仿效的核心竞争力。
其四，作为本土国有企业，鼓商的发展也给予我们这样一个提示：只要把握市场规律，以变应变，改革创新，灵活经营，所有制并不是决定因素。诚如在第二轮商战中，民营企业福玛德也会惨然败北一样，一家企业的兴衰成败，关键在于自身应对市场的素质和能力，与所有制则没有必然联系。
动观襄樊市场，和着新年的步伐，新一轮商战已经拉开大幕。民发广场、天茂百货、开放广场、九隆广场、拉美步行街陆续开业，带来的不仅是琳琅满目的商品，更吸引人的是一种全新的理念和品位。沃尔玛的强势登陆，加之华洋堂等商家风头不减，在为消费者提供多功能服务的同时，商战也已接近白热化状态。一旦新的格局形成定势，现有商业企业的“大浪淘沙”将在所难免。
“欢迎竞争，有竞争才有进步，有进步才有发展。”面对日渐激烈的强手对决，闫培军胸有成竹。“我们的态度是，首先要向国内外先进企业学习，取长补短，携手共赢。同时要应对新变化，不断调整经营思路和策略，在竞争中争取更大发展，捍卫本土商业的尊严。”
有理由相信，在新的挑战面前，经历过诸多磨难的鼓商有能力克难攻坚，与时俱进。然走笔至此，笔者也就便对鼓商今后的发展谈点一家之言。
加快体制创新，放下包袱轻装前进。迎接挑战，鼓商最大的困难仍在体制方面。近年来，尽管他们在内部改革上着力不小，但是人多包袱重、职工观念相对陈旧、流动资金不足、支付历史债务等问题短期内难以彻底解决，使之无法与民营企业站在同一起跑线上平等竞争。对此，政府部门的确不能再等闲视之，鼓商体制改与不改，采取什么方式改，不仅应当给个明确说法，而且必须尽快操作起来。“搞企业难，搞国企更难，搞改革中的国企难上加难”。对于象鼓商这样一头背负着1300多名职工的重担，一头面临激烈竞争的国企，实在不应再因体制问题而贻误战机了。当然，鼓商也应进一步完善法人治理结构，推进改革创新，理顺企业内外部各方面关系。只有真正轻装上阵，才能心无旁骛地应对市场竞争挑战。
注重文化创新，扩大优势提高影响。鼓商是一家拥有25年历史的老字号企业，其最大的优势在于它积淀了深厚的企业文化，承载了许多襄樊人的感情。坐拥这些宝贵财富，绝不能停滞不前，墨守成规。而应当以“传承、提升、创新”为走向，不断丰富文化内涵，对内将现代企业制度的建设与企业文化相结合，培植独特的管理文化，推进员工转变观念，增强综合竞争能力，潜移默化地形成团结拼搏进取的企业精神。对外充分利用天时、地利、人和的资源优势，将企业文化活动与品牌、诚信相结合，切实以诚信维护品牌，以文化提升形象，通过加强与消费者的互动和交流，不断提高作为本土诚信商业的品牌影响力和亲和力。
坚持经营创新，强化手段拓展市场。现代商业竞争，胜者往往是那些朝前看的企业。在各路零售大鳄挺进襄樊之际，鼓商应当在完善现有经营手段的同时，通过评选优秀商品品牌、培植品牌服务示范岗、扩大便民服务项目、增加促销手段的变化形式和技术含量等，实现商品品牌和服务品牌的优势组合，让顾客得到更多实惠。应当把布局和功能等硬件设施的规划和调整，作为吸引消费者的重要手段。从每一个细节做起，营造亲近、自然、舒适的购物环境，拉近与消费者的距离。应当坚持多元化经营方向，在充分利用物业资源的前提下，有的放矢地联系大商家，引进名品牌，使鼓楼商圈进一步做大做全，以整体优势满足人们便利消费和一站式购物的需求。
尝试国资重组，打造商业名片形象。正当本文即将刹青之际，欣闻武汉商业重组大戏开场，武汉国资公司以武商、中百、中商三大集团国有股作为出资，联合成立了“武商联集团”。据悉，这个商业航母年销售规模超过238亿元，将集三家所长，应对步步紧逼的外资零售业，打造新的市场竞争主体。他山之石，可以攻玉。分析时下襄樊商业布局，此讯息不无借鉴之处。襄樊作为一个省域副中心城市，商业对经济发展的作用举足轻重。透过外埠劲旅和民营经济的重重包围，本土企业在商业格局中应当占有重要的一席。近些年来，经过激烈的市场竞争，襄樊国有商业所剩无几，除鼓商外，仅有国有控股的襄江商场仍在坚守阵地。尽管经营形势不容乐观，然而“襄江商场”品牌价值犹在，地理位置优势明显，加之广大干群翘首以盼、渴求突破，仍有不少发展空间。如果效仿武汉的作法，将鼓商、襄商等国有商企进行重组，实现资源的优化配置、管理理念的融汇贯通、经营方略的统一运作，必将有利于扩大国有资产实力，促进国有资产的保值增值，有利于增强企业抵御市场风浪的能力，打造本土商业名片形象，有利于职工队伍的稳定和企业的持续发展。建议政府国资等部门可以就此开展一些调研，筹谋一些规划，进行一些尝试，以推进本土国有企业不断做大做强。
战斗未有穷期，鼓商还需努力。我们期盼，在新一轮商战中鼓商能够自强不息，大有作为。
作者简介：
尹燕青，曾经在军工企业担任高层管理人员。上世纪90年代中后期，担任襄樊某国有商业企业法人代表、党委书记、总经理，经历并见证了襄樊国有经济的兴衰与沉浮。他既有扎实的理论功底，又有丰富的人生阅历，多年来先后从事过农、工、商各行业的行政工作，涉足过多种经济门类的专业研究，至今在中央、省、市级刊物上发表经济论文60余篇，30多万字，其中有20多篇分别在省以上单位和刊物获奖。特别难得的是，他在新世纪离开原企业后，始终笔耕不辍。此次他通过大量的市场调研，以专业的目光和理性的笔锋，记录了鼓楼商场在市场经济大潮中浴火重生再创辉煌的经历，并提出了独到的感悟与见解。
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