——从“三战”、“四会”看鼓楼商场商战谋略
      
      2007年9月，对于襄樊商业界来说，将被记入历史的里程碑——
      这个月，市场迎来第三次裂变，鼓商、华洋堂二强各踞大江两岸的格局被打破，襄樊武商百货、开放广场相继面世。
      这个月，襄樊形成了以鼓商、华洋堂、武商百货、开放广场为核心的四大商圈。
      这个月，商业竞争达到白热化，促销活动竞相上演，消费者得足了实惠；
      ……　……
      在古城风起云涌的商海中，有一个有力的声音始终响彻云霄，尤如迎风的劲松、长啸的苍鹰、傲雪的寒梅，那便是襄樊人的老字号——鼓楼商场。疯狂抢购的顾客、人潮如海的广场、不断飙升的销售数据，均向世人展现出一个老牌国有企业愈战愈勇、逆风行飙的勃勃生机。
      “面对日益增多、强大的外来对手，襄樊大部分本土商业或偃旗息鼓或节节败退。鼓商论规模、实力和经营资源都不具备优势，但我们决不能沉沦，决不能被强大的对手抵垮，必须让襄樊商界始终响彻鼓商的声音！让襄樊本土商业的大旗飘扬不倒！”10月20日，鼓楼商场董事长闫培军铿镪有力地说道。
   　                            “三大战略”运筹帷幄
      曾记得一句名家之言——“如果战略错了，就无所谓战术的对与错！”的确，无论从古代战争到近代战争，卓越的军事家无一不重视对战略的准确把握与抉择，因为一步走错，可能导致全军覆没，全盘皆输。9月,风云变幻的襄樊商界对于鼓商人来说，无异于一个短兵相接的战场。在强手面前，鼓商人沉着应对，用“三大战略”部署，打破常规、强势运作，打出了一记记令人炫目的重拳——
      先声夺人。经过多年商战，鼓商人深知“快鱼”吃“慢鱼”的定律。他们认为，抢得先机往往要比追求完美更重要，“第一”胜过“更好”。于是，在新商家开业在即、一场没有硝烟的战争蓄势待发之前，他们便运筹帷幄，酝酿最佳战术。9月初，在“十一”大战也即襄樊商界第三次裂变来临前的半个多月，鼓商人响亮地吹起了冲锋的号角。他们在这个常规的促销淡季中，在卖场调整装修完毕后，迅速将工作重心转移到秋季攻势上，围绕鼓商“新妆面世”一事大肆炒作，在各大新闻媒体上陆续推出“2007鼓商升级改造系列报道”、“夏装劲折、新款让利”等宣传攻势，并举办大型活动“鼓商新妆鉴赏会”，先声夺人，牢牢吸引住消费者眼球。
      出奇制胜。9月中旬，随着一些大型商家的开业，国庆商战又增添了浓浓的火药味。为避其锋芒，鼓商出人意料地在9月25日中国传统佳节中秋节晚上，在卖场举办了全场夏品5折封顶、秋品6折的3小时激情让利活动，同时“月圆人团圆，欢乐在鼓商”大型庆中秋晚会在鼓楼文化广场隆重上演。广大市民不但欣赏到了精彩的节目，而且还免费品尝了鼓商精心准备的名饼。同时，卖场开展的激情让利3小时活动，使销售在短时间内迅速喷发，牢牢占据了促销制高点。中秋节举办大型促销活动并取得良好销售业绩，开创了全市、全省乃至全国促销先河，出奇制胜，为国庆商战奠定了基础。
      针锋相对。9月下旬，国庆商战硝烟弥漫，面对襄樊商业市场的激烈残酷，鼓商针锋相对，寸土不让，于9月30日晚20:00正式启动“国庆购物三重礼，买送抽奖送礼金”活动：单票购物满100（168、268）送100，满200元即有机会赢取东风雪铁龙C2型全新轿车5年使用权，当晚还分四个时段现场抽奖派送现金，奖额节节攀升，最高金额达2000元。活动力度之大前所未有，震憾了汉江两岸，打破了襄樊市场商业促销活动的“瓶颈”，前来公司购物的顾客络绎不绝。
   　　　　　　　　　　　　　　“四大会议”连环出台
      9月，鼓商人在酝酿“三大战略”的同时，又紧锣密鼓地推出了“四大会议”——
      “鼓商新妆鉴赏会”。全面改造升级，卖场换盛妆；本土商业名牌，彰显新魅力。9月8至29日，全面升级改造装修完毕后的鼓商，推出了“换妆盛宴”。VERO MODA、ESPRIT、香港影儿、FED、米奇依缘、周大生、卡尔丹顿、迪斯尼、史努比等一大批国际国内知名品牌盛大入驻，吸引了消费者眼球，他们在鉴赏名优品牌的同时，也对鼓商卖场有了全新的认识。为了感谢广大消费者对鼓商的厚爱并广纳贤言，在此期间鼓商还推出了“你提建议我送礼品”活动，消费者只要在鼓商总服务台填写“新妆鉴赏意见表”，就有赢取价值2000元数码大奖的机会。很快，一份份关于经营、管理、服务等方面的合理化建议和意见被归纳整理后送到了鼓商决策者手中……
      “感悟晋商观摩会”。9月10日，鼓商50多名优秀品牌供货商，部分经营商场、部室负责人组成观摩考察团，在公司董事长闫培军的带领下，前往山西进行了为期五天的观摩考察，学习山西人诚信经营、善于经商、善于理财的精神。用轻松的方式，在探寻经营之道的同时，增进与供货商的感情交流。
      “知名品牌恳谈会”。9月22日上午，化妆品知名品牌“欧珀莱”、“欧莱雅”，女装“欧时力”、“艾格”、“曼迪飞”，少淑装“米奇青春”、“圆顺部落”，男装“Jeep”、“威可多”、“利奥纳多”，男鞋“沙驰”，运动系列“耐克”、“阿迪达斯”等各国内外知名品牌贵宾应邀聚集鼓商。在听取鼓商负责人对鼓商发展状况的介绍后，这些知名品牌的负责人大受鼓舞，纷纷发表各自的看法和意见。许多参加知名品牌恳谈会的贵宾在参观了鼓商新卖场后，对鼓商卖场强势升级、品牌优化的亮丽形象给予了高度评价。欧时力公司负责人深有感触地说：“许多年没来襄樊，印象中鼓商是个国有企业，已经汲汲可危了，没想到发展得如此之好，真是不可思议！”他对鼓商现有领导班子充满信心，表示将尽快进驻鼓商，与鼓商一起开拓襄樊市场。许多原来对改制中的鼓商仍存有疑虑，对进驻鼓商仍举棋不定的供货商，通过盛会切身感受到了鼓商对品牌商家和消费者的真情厚谊，使他们对鼓楼今后的发展壮大充满了信心，并进一步增强了与鼓商的合作愿望，纷纷表示明年将进驻鼓商。
      “尊贵客户联谊会”。9月22日下午，鼓楼商场百余名尊贵客户在五楼大会议室共聚一堂，与鼓商集团管理层亲切座谈，畅谈鼓商发展的前景，提出了建设性意见。现场气氛热烈，宾主共欢。
      “联谊会是鼓商9月的一大主题，有‘四大会议’连环出台。事实证明，联谊会功夫在会外，通过沟通交流，消除了外界原有的误解，对引进大品牌产生了积极作用。我们对明年的招商充满信心，鼓商的布局将会进一步优化。”鼓商董事长闫培军说道。在“四会”好戏连台的同时，鼓商又推出了 “走进宜城大型慰问演出”、“月圆人团圆，欢乐在鼓楼”中秋文艺晚会”、“国庆盛宴——半月大比拼  狂欢文艺晚会”等大型促销和企业文化活动，平均每隔5天做出一个大型策划。
                             鼓商文化辐射四方
       鼓商是时尚的鼓商，更是洋溢着传统文化氛围的鼓商。鼓商是襄樊城市人民的鼓商，更是各县市区人民的鼓商。近年来，越来越多的襄樊人感受到了鼓商企业文化强大的辐射力。
       近年来，众商家越来越对洋节大为青睐，而鼓楼商场对传统节日情有独钟，用浓郁的传统文艺活动打造出鼓商独有文化氛围。9月25日晚中秋之夜，为弘扬传统节日文化，增强市民的鼓商情结，为国庆前的促销做好铺垫，鼓商携手襄樊人民广播电台共同打造了一场规模空前的节日盛宴——“月圆人团圆，欢乐在鼓楼”大型民乐庆中秋文艺晚会，并于当晚20时至23时在卖场举办限时3小时的激情让利活动。当晚鼓楼文化广场人山人海，喜气洋洋，到处是一片浓浓的节日气氛。家住南漳的张先生当晚带着全家来到鼓商购物，他说：“其实我平时也来的不少，这次和家人一起来，除了购物以外，也想感受一下鼓楼商场过节的气氛。到了鼓商，才真正感觉到在过节！”张先生说。他认为，鼓楼商场的节日氛围很浓、很热烈，除了人山人海冲天人气外，文艺休闲活动也是精彩纷呈，过节到鼓商已成为他和家人的必修课了。  
      9月28日晚，鼓商人又携历届鼓商才艺选拔赛的优秀选手及公司优秀节目，精神抖擞地出现在宜城紫盖山广场，进行“迎接党的十七大，共建和谐新家园”《走进宜城》大型慰问演出，向宜城市民献上了一台精彩的歌舞晚会。台上歌舞绚丽，台下掌声不断。虽是中秋初雨气温骤降，但阵阵寒意挡不住宜城人民的热情，人们从四面八方围拢过来，人挤人，人挨人。台上舞蹈、独唱、诗朗诵、搞笑小品、时装秀、黄梅戏，好戏连台，高潮迭起，台下观众们看得如痴如醉，中途没有一人退场。不少观众说，晚会场面宏大，格调高雅，情意感人，水平一流，体现了鼓商的实力和风采，为宜城人民献上了一场文化大餐。
      走进宜城只是鼓商文化策略的第一步，今后鼓商人还将走进保康、南漳、谷城等县市区，走进各大企业，走进各大院校，让鼓商的文化不仅仅停留在鼓楼文化广场、襄城、襄樊市区，而是更广泛地传播到襄樊更广大的地域。    
   　　　　　　　　　　　　　　　强劲团队是后盾
      “冰冻三尺非一日之寒”。能够在短短的一个月之内，连续策划实施六项大型活动，平均5天推出一个活动，而且场场精彩大气、出手不凡，对于任何一个企业来说，都非常人所为。鼓商之所以能超常规的运作，得益于一支团结作战精神极强的营销队伍。
      许多人对鼓商的营销队伍倾心不已，曾有人放言，要出重金挖鼓商的营销精英。鼓商人闻之笑答道：“要挖，就只能挖我们闫总了。”的确，鼓商的每次活动都是集体智慧的结晶。拿9月活动为例，当策划部拿出初步意见后，公司领导班子全体人员，及各部门负责人聚集一堂，共同研讨。刚开始，相关部门只做出了一般的促销活动方案。“在非常时期，要做就做出大手笔！”闫培军在全面分析当前局势后，对单一促销活动进行了进一步扩展和补充，做出超常规推出系列大型活动的决定。在闫培军的引导提示下，鼓商精英热烈讨论，各抒已见，碰撞出思想的火花，“三大战略”、六大活动初步定型。随后，各部门各就各位，迅速行动起来：策划部拿出具体方案、宣传部负责制作实施、招商部负责联络知名品牌恳谈会、VIP客户部负责贵宾客户联谊会……
      “激烈的市场竞争使我们感到企业发展充满变数，随时都可能被竞争对手超越甚至被市场淘汰。作为一个负担沉重的国有企业，要在市场中突围，必须强力健身，强筋壮骨发挥自身优势，抓抢机遇，求新求变。”闫培军说。他指的强化软肋即完善营销策略。为此，他们苦练内功，真正建立起经得起市场考验的营销团队、营销机制，并形成具有市场竞争力的企业资源秉赋，能够适时出击打一场场漂亮的营销战。  
      运筹帷幄，决胜千里，刻画了战略对最终战事结局举足轻重的作用；而这句话，运用到商战上，恐怕一点也不为过。尽管没有了战场上的刀光剑影，但商界的竞争同样残酷无情。尤其是在竞争与日俱增的今天，企业稍有闪失，便有可能一失足成千古恨。如何在激烈动荡的市场竞争中，制定和执行正确的企业经营战略，已经成为决定企业能否立于不败之地的关键。成功路上无坦途，襄樊本土商业要顺利转型发展，前方的路还很长，但只要执著、坚持，一样可以取得真经、修得正果！